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Ekaterina Berezi.

« C’est toujours difficile d’être un pionnier »

Chaque année, le Forum économique mondial de Davos dresse la liste des 100 leaders mondiaux âgés de moins de 40 ans qui, selon l’organisation, accomplissent des tâches très complexes visant à introduire des approches innovantes. En 2017, le cercle des Young Global Leaders inclut deux personnes représentant la Russie : Maxime Orechkine, ministre du développement économique, et Ekaterina Berezi, cofondatrice de l’entreprise ExoAtlet, qui fabrique des exosquelettes médicaux pour les personnes souffrant de troubles de l’appareil locomoteur. BizMag s’est entretenu avec Ekaterina de son entrée dans ce classement prestigieux, de son entreprise et de la difficulté de développer une start-up technologique en Russie aujourd’hui.

Un exosquelette de l'entreprise ExoAtlet. Crédits : ExoAtlet
Un exosquelette de l’entreprise ExoAtlet. Crédits : ExoAtlet

Quelle est la raison, selon vous, de votre entrée dans le classement Young Global Leaders ? 

Cette liste inclut des personnes passionnées par ce qu’elles font. Elles réalisent des projets qui à la fois les inspirent et apportent des changements positifs dans la société. Ces personnes étant nombreuses, choisir les young leaders est une tâche complexe qui dépend de l’ampleur et du caractère actuel du problème auquel ils s’attaquent. J’ai sans doute simplement eu de la chance.

Quel est l’intérêt de votre présence dans cette liste pour votre entreprise et vous ?

Les Young Global Leaders organisent régulièrement des rencontres pour leurs participants. C’est une communauté très étroite qui soutient et aide ses membres. Les young leaders sont prêts, au minimum, à conseiller et rencontrer ceux qui veulent participer à un projet et, au maximum, à contribuer personnellement au développement de ce projet. C’est un groupe dans lequel il faut s’impliquer et chercher des points de contact pour accroître ses propres capacités et réaliser de nouveaux projets significatifs. ExoAtlet peut donc en retirer des avantages en tant que société qui crée du matériel de rééducation innovant.

Parlons de votre entreprise. Votre projet est unique en Russie. D’où cette idée vous est-elle venue ?

Beaucoup de Russes ont certainement eu des idées similaires avant nous. Nous avons simplement eu la chance de la concrétiser au bon endroit et au bon moment. J’ai rejoint le projet en 2014. À l’époque, le noyau de l’équipe de recherche de l’Institut scientifique de mécanique de l’université Lomonossov de Moscou (MGOu), dirigée par Elena Pismennaïa, était déjà formé. En 2011, l’équipe avait remporté un appel d’offres du ministère des situations d’urgence pour créer un exosquelette servant à éteindre les incendies ou déblayer les décombres. Pendant deux ans, ils se sont penchés sur la conception d’exosquelettes afin de décupler la force et l’endurance des sauveteurs.

Après l’arrivée de mon collègue Mikhaïl Kroundychev et moi, le projet a commencé à se développer en tant que start-up autonome, baptisée ExoAtlet, et nous nous sommes fixé l’objectif de créer un exosquelette de rééducation pour les personnes victimes de traumatismes de la colonne vertébrale, d’AVC et d’autres accidents entraînant une perte de mobilité.

Pourquoi avoir choisi ce secteur d’activité ?

Avant cela, je vendais des voitures et, il y a encore plus longtemps, je travaillais dans le studio d’Artemy Lebedev, où je faisais du design industriel. À un moment donné, j’ai eu envie de me lancer dans quelque chose de totalement nouveau, de m’éloigner des marchés existants.

Mikhaïl et moi nous étions lancé un défi : fabriquer des objets non seulement pour que la robotique russe soit présente aux expositions sous la forme d’un exemplaire de robot génial mais pour qu’apparaisse aussi un produit fabriqué en série qui se vendrait également bien à l’étranger. Nous visons le marché mondial parce que, malheureusement, dans le monde entier des gens sont victimes d’accidents et souffrent.

Quel est votre rôle au sein de l’entreprise ?

Je m’occupe du développement stratégique et de l’ouverture concrète de nouveaux horizons. Autrement dit, ma mission principale consiste à découvrir de nouvelles opportunités, à négocier avec des partenaires potentiels et à tout faire pour concrétiser ces opportunités.

Quels ont été vos premiers pas lors de votre entrée sur le marché ?

Nous avons commencé par visiter des expositions, étudier les brevets de tous nos concurrents étrangers et rédiger les exigences médicales du produit avec des médecins, qui nous ont aidés à formuler quel devait être l’intérêt de notre exosquelette pour la rééducation. Immédiatement après, nous nous sommes lancés dans la conception de la première version de notre exosquelette, qui est déjà certifiée et actuellement utilisé par des médecins en Russie et en Corée du Sud.

Vous avez mentionné des concurrents étrangers. Qui sont-ils ?

Au total, dans le monde, à part nous, quatre exosquelettes existent : l’israélien ReWalk, les projets américains Indego et Ekso Bionics, ainsi que le japonais Hal. Les deux derniers ont été créés dans des universités, ce qui signifie qu’ils sont le fruit d’une vingtaine d’années de recherches réalisées dans des conditions confortables avec un financement permanent. Le projet Indego relève d’une grosse société et bénéficie d’investissements constants. Notre concurrent israélien a pour sa part injecté 80 millions de dollars dans son projet.

Ekaterina Berezi présente un exosquelette lors du Forum économique international de Saint-Pétersbourg, en juin 2017. Crédits : ExoAtlet
Ekaterina Berezi présente un exosquelette lors du Forum économique international de Saint-Pétersbourg, en juin 2017. Crédits : ExoAtlet

Quel a été le montant de votre investissement et comment s’est déroulée la recherche d’un investisseur en Russie ?

Mikhaïl et moi avons intrépidement investi les fonds que nous avions accumulés durant notre précédente expérience de gestion. La conception d’un exosquelette est un processus complexe et onéreux. Pour le créer, le certifier, mener des essais cliniques, organiser la production, le marketing, le service après-vente et la formation des médecins, plusieurs centaines de millions de roubles et 4-5 ans sont nécessaires. Les 18 premiers mois, nous avons financé le projet de façon autonome, ensuite nos collaborateurs ont uniquement travaillé par enthousiasme et motivation.

Dix-huit mois se sont écoulés avant que nous réussissions à attirer un premier investisseur institutionnel, après quoi nous avons immédiatement remboursé l’équipe. Occuper la première place au Startup Village de Skolkovo a permis à ExoAtlet de bénéficier d’une aide publique. Des gens ont commencé à parler de nous, des professionnels du monde médical et des personnes ayant besoin d’une rééducation nous ont contactés – cela nous a donné des points d’appui et a ouvert la voie à notre futur développement.

Pourquoi avez-vous rencontré des problèmes pour trouver un investisseur ?

Le marché des investisseurs en capital risque ne commence qu’à se développer en Russie, et quand nous en cherchions, il n’y avait aucun investisseur spécialisé dans notre activité. Tout investisseur veut financer un secteur qu’il comprend un tant soit peu. En ce qui concerne la conception et la production de matériel médical, ces innovations sont extrêmement peu nombreuses en Russie, et ce secteur n’en est qu’à ses prémices – pour l’heure, nous achetons toutes nos technologies de pointe avec systèmes de gestion à l’étranger. En Russie, il n’y a pas d’investisseurs s’y connaissant en robotique et en médecine et comprenant les avantages et les risques d’un produit tel que l’exosquelette médical.

Quels sont ces risques ?

Le premier est que l’exosquelette ne fonctionne pas, le deuxième : que le monde médical ne l’approuve pas, le troisième : qu’il ne soit pas certifié, et le quatrième : qu’il ne trouve pas d’acquéreur.

Vous avez franchi avec succès les trois premières étapes. Qu’en est-il du quatrième risque ?

Nous nous sommes d’abord concentrés sur le marché russe. Nous disposons aujourd’hui de deux modèles d’exosquelettes : un destiné aux hôpitaux, ajustable à n’importe quel patient, et l’autre prévu pour la vente aux particuliers, que nous comptons lancer dès la fin de l’été. Actuellement, près de 15 hôpitaux russes – privés et publics – sont équipés d’exosquelettes. Prochaine étape : entrer sur le marché mondial.

Fin 2016, vous avez conclu un accord avec des partenaires sud-coréens. Comment votre coopération se développe-t-elle ?

Nous avons créé avec eux une coentreprise, qui a déjà obtenu en République de Corée le certificat KC. Cela nous permet de vendre des exosquelettes à des centres de rééducation, ce que nous commençons à faire aujourd’hui. Récemment, ExoAtlet a participé à une exposition médicale majeure organisée à Séoul et y a suscité un vif intérêt. Ce marché développé est depuis longtemps reconnu comme un tremplin pour les entreprises technologiques souhaitant conquérir l’Asie et les États-Unis.

Quel sera votre atout pour concurrencer les entreprises déjà mentionnées ?

Nous avons notre propre système breveté de gestion de l’exosquelette, qui facilite grandement la mobilité des patients. Nous proposons des produits fiables et de qualité à des prix concurrentiels, et ce grâce à l’utilisation d’autres composants et des solutions d’ingénierie originales.

Où vous procurez-vous vos composants ?

Il s’agit à 70 % de produits russes. En revanche, nous achetons les moteurs et la microélectronique à l’étranger.

Combien d’exosquelettes avez-vous déjà vendus et prévoyez-vous de vendre cette année ?

L’an dernier, nous en avons vendu une vingtaine. Cette année, nous misons sur une cinquantaine, dont la majorité à des hôpitaux, et entre 10 et 15 à des particuliers. Non seulement sur le marché russe mais également sur le marché coréen.

Quand pensez-vous atteindre le seuil de rentabilité ?

Si on l’envisage sur le plan de la fabrication, du marketing et des ventes, nous l’avons déjà atteint. Compte tenu du fait qu’un exosquelette coûte 3,5 millions de roubles, l’entreprise peut exister en en vendant au moins 50 unités par an.

Mais l’entreprise doit se développer et créer de nouveaux produits. À chaque fois que nous le faisons, nous revenons au point de départ et avons de nouveau besoin d’investissements. Accéder à de nouveaux marchés exige également des investissements. Heureusement, nous avons déjà un partenaire sur le marché asiatique et notre expansion s’y fera via le modèle de la distribution. Aujourd’hui, nous cherchons des partenaires européens et asiatiques.

Quel est votre plan d’action à cet égard ?

Nous avons participé et continuons à participer à tous les forums d’investissement en Russie et à l’étranger. C’est précisément ainsi que nous avons trouvé notre premier investisseur en Russie : Biofond RVK.

En 2015, nous avons pris part à l’exposition Innorobo à Lyon, et en juin nous participons à l’exposition Futur en Seine de Paris sur le stand de Skolkovo. Cette année, nous prévoyons d’adresser une demande pour obtenir le marquage CE, une certification médicale européenne qui permettra à nos produits d’être utilisés dans les hôpitaux européens. Nous avons déjà discuté de la possibilité d’obtenir des bourses pour mener des études conjointes avec des hôpitaux allemands et nous serions ravis de coopérer avec des établissements médicaux français.

De manière générale, nous travaillons sur une stratégie d’accès aux marchés étrangers et nous étudions l’éventualité d’une introduction en bourse.

En tant que start-up technologique, vous êtes des pionniers en Russie. Qu’est-ce qui a changé en trois ans ? Les start-ups ont-elles de l’avenir ici ?

Par notre exemple, nous montrons que la Russie dispose de spécialistes capables de travailler à la jonction de deux domaines. C’est toujours diffi cile d’être un « brise-glace » mais je peux affirmer sans hésiter qu’ExoAtlet influe positivement sur le développement d’innovations en Russie et sur l’arrivée d’investisseurs.

D’après moi, toutes les conditions sont là pour qu’on puisse désormais se permettre de créer ce genre d’entreprise en Russie. Les chances de survie d’un tel projet sont aujourd’hui bien plus élevées qu’il y a 10 ans. Des instruments d’aide publique existent en effet et ils fonctionnent – nous pouvons en témoigner.

Outre une formation en mécanique et mathématique à la MGOu, vous avez également suivi des cours de business. Vous ont-ils aidée dans la conduite d’affaires ?

Une formation en business est, selon moi, obligatoire quand on souhaite créer une startup. Si nous voulons que des innovations apparaissent en Russie, nous devons proposer des cours de business dans les écoles d’ingénieurs.

Les équipes d’ingénieurs doivent montrer, à travers leurs résultats, la nécessité de créer de nouveaux marchés, de proposer de nouveaux produits et de les peaufiner pour qu’il y ait de la concurrence. C’est ce qu’il faut apprendre aux ingénieurs. Les cours de business sont une aide pour comprendre la réalité.

De manière générale, les équipes de chercheurs manquent de managers et de marketologues, tels Mikhaïl et moi. Ces personnes doivent être présentes dès le début du projet et aider à élaborer les propriétés techniques du produit, à organiser son utilisation test par les utilisateurs, à recueillir les retours et commentaires, et à favoriser les interactions entre le producteur et le consommateur.

Des concurrents pourraient-ils apparaître en Russie dans cinq ans ?

Bien sûr. Ce secteur se développe aujourd’hui dans le monde entier, y compris en Russie. Nous en sommes ravis car cela prouve que nous avançons dans la bonne direction. L’existence de concurrents prouve en effet qu’un marché est né.

Ekaterina et son équipe élaborent actuellement une stratégie d’entrée sur le marché des pays d’Europe occidentale et des États-Unis. Crédits : ExoAtlet
Ekaterina et son équipe élaborent actuellement une stratégie d’entrée sur le marché des pays d’Europe occidentale et des États-Unis. Crédits : ExoAtlet

 

Outre Ekaterina Berezi et Maxime Orechkine, la liste des Young Global Leaders 2017 inclut un troisième Russe : Pavel Dourov, fondateur du réseau social VKontakte. Celui-ci y représente toutefois la Finlande. En 2016, la liste incluait, de Russie, Ioulia Chakhnovskaïa, directrice du Musée polytechnique, et Stanislav Voskressenski, ministre adjoint du développement économique. Parmi les Français, on trouvait Emmanuel Macron, qui exerçait alors les fonctions de ministre de l’économie. Les leaders sélectionnés peuvent participer durant 6 ans aux événements des Young Global Leaders.

Propos recueillis par Anastasia SedukhinaTraduit par Maïlis Destrée

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  1. Je suis très intéressé par votre publication . Les textes et photos sont choisis et fort bien présentés , continuez comme cela ! Ce serait bien de connaître l’origine et la constitution de votre organe de presse .

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