Paleta : la glace qui fait fondre les Russes

Un Sibérien de 32 ans, Daniil Skroba, a popularisé la paleta mexicaine en Russie en l’adaptant aux goûts de ses compatriotes. En 2019, ses bâtonnets glacés aux pignons de pin et aux baies d’argousier lui ont rapporté 1,2 million d’euros de chiffre d’affaires. Forbes Russie revient sur cette success story rafraîchissante.

Daniil Skroba est né dans le village de Kargasok, près de Tomsk, en Sibérie. Après des études en génie civil, il devient contremaître dans une société de construction. Au bout de deux ans, las des chantiers, il ouvre son entreprise de livraison de sushis, N-joy, qu’il revend en 2013.

Il déménage ensuite à Novossibirsk (300 kilomètres au sud de Tomsk) et se lance dans la culture des champignons et l’importation de viande de poulet sud-américain.

Parfum poulet, algue ou piment ?

C’est lors d’un voyage au Brésil, où il doit rencontrer des fournisseurs, que Daniil découvre la paleta, une purée de fruits glacée vendue en bâtonnet, plus fondante qu’une glace à l’eau. « Dès la première bouchée, j’ai été conquis, se souvient l’entrepreneur. La paleta a une texture unique et un goût plus prononcé qu’une glace traditionnelle. »

Les Brésiliens s’étonnent qu’un Russe cherche à vendre des glaces dans un pays « où il fait -50 degrés toute l’année ».

De retour en Russie, Daniil abandonne le poulet et étudie le marché de la paleta. Il découvre qu’en 2014, trente magasins spécialisés (les paleterías) ont ouvert au Royaume-Uni ; au Japon, les producteurs s’adaptent aux goûts locaux et proposent des paletas parfumées à l’œuf et aux algues ; au Mexique, les glaces à la mangue et au piment font fureur…

Bien décidé à ouvrir la première paletería russe, Daniil s’associe avec un ami, Andreï Voronov, qui dirige plusieurs sociétés immobilières et d’investissement. En avril 2015, les deux hommes créent l’entreprise Alfa-produkt.

Une vaste palette pour satisfaire tous les goûts des Russes. Photo : paleta_nsk/instagram

Deux mois plus tard, Daniil se lance dans l’élaboration de sa recette. « Ce fut à la fois un parcours du combattant et l’aventure la plus passionnante de ma vie », se remémore-t-il. Il retourne au Brésil pour visiter une dizaine de paleterías et s’équiper : le bâtonnet exige une glacière spéciale permettant de congeler instantanément la purée de fruits à -40 degrés – une condition sine qua non pour obtenir la texture idéale et éviter la formation de cristaux. Sur place, ses fournisseurs s’étonnent qu’un Russe cherche à vendre des glaces dans un pays « où il fait -50 degrés toute l’année ».

Après une semaine de formation auprès d’un glacier brésilien, Daniil rentre à Novossibirsk. Les deux associés investissent 900 000 euros dans le lancement de la production. Peu convaincus par la qualité des fruits russes, ils font leur marché en Équateur, au Vietnam, en Inde, en France et en Serbie.

Fabriquée à partir de produits naturels, la paleta répond aux exigences des consommateurs russes, de plus en plus soucieux de leur alimentation.

En septembre 2016, deux points de vente ouvrent dans un centre commercial de Novossibirsk. Le premier lot de paletas (vendues sous la marque… Paleta) s’écoule en deux jours, uniquement grâce au bouche à oreille. Vingt-cinq parfums sont proposés, dont résine d’épicéa, pignons de pin et airelle rouge. Au bout de trois mois, les deux néo-glaciers ont empoché 11 500 euros.

Bâtonnet de thé

À l’automne 2018, Daniil a l’idée de proposer une version hivernale de son produit. Il crée le bâtonnet de thé glacé Nordic Tea, à tremper dans de l’eau bouillante pour obtenir une boisson aromatisée aux aiguilles de pin ou aux baies d’argousier à la cannelle.

Après une présentation remarquée à la foire alimentaire Prodexpo de Moscou, en février 2019, la marque Paleta fait son apparition dans plusieurs grandes chaînes de supermarchés de la capitale russe. Ces nouveaux partenariats permettent à l’entreprise de dépasser le million d’euros de chiffre d’affaires.

D’une température extrême à l’autre, ou la transformation d’un bâtonnet glacé en thé chaud à la canneberge, orange et anis étoilé. Photo : vkusvill.ru

Les deux entrepreneurs attribuent leur succès à une « volonté d’innover » et à l’absence de produits équivalents en Russie. « La paleta a encore de beaux jours devant elle, affirme un représentant de l’enseigne de supermarchés haut de gamme Azbouka Vkoussa. C’est une friandise naturelle qui répond aux exigences des consommateurs russes, de plus en plus nombreux à se soucier de leur alimentation. » Si la paleta gagne en popularité, elle ne devance toutefois pas les glaces traditionnelles, selon Andreï Belouguine, chef de produit dans la chaîne de supérettes Vkusvill, spécialisée dans les produits naturels et locaux.

Des ambitions internationales

Aujourd’hui, le Nordic Tea, qui représente la moitié du chiffre d’affaires de l’entreprise, est vendu dans les restaurants de la chaîne de fast-food Teremok, dans 750 stations-service Lukoil et dans plusieurs dizaines de cafés à travers le pays. « Nos clients apprécient ce nouveau format de thé ludique », commente Anastasia Saï, responsable des ventes chez Licard, filiale du pétrolier Lukoil.

Cette année, Daniil Skroba comptait exporter ses glaces en Corée du Sud et en Chine, mais il a dû revoir ses projets à cause de l’épidémie de coronavirus. Cette dernière a également entraîné des retards de livraison et contraint l’entrepreneur à trouver en urgence de nouveaux fournisseurs. Elle n’a toutefois pas eu d’effet sur les résultats de l’entreprise, qui dégage en moyenne 220 000 euros de chiffre d’affaires mensuel et entre 20 % et 30 % de bénéfices.

Le glacier ne compte d’ailleurs pas en rester là. Il travaille actuellement à une mystérieuse glace spécialement destinée aux enfants et songe à vendre du café et du thé dans des gobelets biodégradables. Il espère également bientôt réunir les fonds suffisants pour transférer sa production à Moscou, où se concentre la majorité de ses ventes.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *