La banque « Poïdem ! » s’est lancée dans une expérience inhabituelle. Elle a refusé le saint des saints de la banque de détail : le système de scoring, ou évaluation des risques-clients. À la place, les demandeurs de crédit sont évalués par des femmes dotées d’une solide expérience de vie. Résultat : le portefeuille de crédits grossit prodigieusement et le niveau de report d’échéances est un des plus bas.

Un homme d’âge moyen, pas rasé, souffle son haleine avinée au nez de Ioulia Dmitratchenkova, conseillère financière de la banque Poïdem ! à Kronstadt¹. Ayant remarqué le mécontentement de cette dernière, l’homme sort dans le couloir et attend pendant que Ioulia établit un contrat pour un prêt de 5 000 roubles. « Je ne l’ai jamais vu sobre, chez lui, c’est une manière d’être ! », plaisante-t-elle. Ce qui n’empêche pas l’homme d’être un des clients habitués de la banque, empruntant régulièrement de l’argent jusqu’au versement de son salaire. Il boit, certes, mais il rembourse toujours soigneusement dans les délais.

« Qu’est-ce que je fais si je vois arriver quelqu’un qui vient de sortir de prison pour une demande de crédit ? Je tente de comprendre pourquoi il était enfermé, pour quelle infraction », explique Ioulia. La jeune femme, à 35 ans, est l’une des meilleures gestionnaires de crédit de la banque Poïdem ! (la banque, appartenant au groupe Life créé par Probusinessbank, compte aujourd’hui 198 bureaux dans 31 régions de Russie). Ioulia discute avec chacun des visiteurs à la recherche d’un prêt et octroie, chaque jour, neuf à dix crédits pour deux ou trois refus.

À la différence de ce qui se fait dans les banques de détail traditionnelles, on n’a pas recours, chez Poïdem !, au système de scoring, qui évalue automatiquement les capacités financières des demandeurs de crédits. La décision d’accorder un prêt est prise, de façon autonome, par des femmes-conseillères. Cette pratique n’existe dans aucune autre banque russe de détail.

Pourtant, les taux d’intérêt de Poïdem ! sont parmi les plus élevés. Le coût d’un emprunt de 60 000 roubles sur deux ans, pour des besoins urgents, est par exemple de 87% (soit 43,5% par an) et celui d’un mini-crédit de trois mois d’un montant de 15 000 roubles est de 15,6% (soit 62,4% annuels).

Aux postes de gestionnaire de crédit, Poïdem ! n’emploie, par principe, que des femmes. Natalia Stolpovskikh, directrice de la gestion de Poïdem !, explique les raisons de ce choix : le conseiller financier doit établir un contact avec le client, afin que celui-ci accepte de débattre sincèrement de questions très personnelles et les femmes, en règle générale, éveillent plus de confiance que les hommes. Les conseillères chez Poïdem ! ont entre 27 et 35 ans et n’ont jamais travaillé dans le secteur bancaire auparavant. « Les clercs bancaires ont, dans le sang, une relation hautaine avec le client, juge Natalia Stolpovskikh. Si nous avions pris cinq personnes de chez, disons, Russkiy Standard, nous nous serions retrouvés avec une nouvelle Russkiy Standard. Et nous ne voulons pas de cela », explique Natalia.

Pour que les conseillers développent leur perspicacité, la banque a élaboré un système spécial de motivation. Ainsi, le collaborateur est payé selon un pourcentage du revenu opérationnel que rapporte le portefeuille des crédits approuvés. Le salaire des meilleurs spécialistes de Poïdem ! est de trois fois supérieur au traitement moyen de leurs collègues des autres banques. En cas d’erreur, les filles sont également pénalisées : elles ne reçoivent aucun bonus sur les crédits impayés ou remboursés avec des retards. En revanche, la collaboratrice peut compter sur ce que l’on appelle un salaire «minimum garanti», dont le montant dépend de la région (dans l’oblast de Perm, par exemple, il est de 14 700 roubles, pour Khanty-Mansiïsk, en Sibérie occidentale, il s’élève à 33 400 roubles). Pourtant, ce « minimum garanti » est divisé par deux au bout de neuf mois de travail, afin que les collaboratrices qui rechignent à octroyer des crédits quittent la banque.

Aujourd’hui, Poïdem ! pousse à vitesse grand V : du 1^er janvier 2011 au 1^er mars 2012, son portefeuille de crédits a progressé de 873,1% et la banque est passée de la 209^ème place de la Fédération en volumes de crédit aux particuliers à la 67^ème.

Néanmoins, pour les experts, Poïdem ! aura du mal à se développer dans l’avenir. La « banque des dames » a en effet des problèmes structurels. Aujourd’hui, la société emploie 900 conseillers, qui accordent jusqu’à huit crédits par jour et peuvent distribuer en un mois 172 800 roubles de prêt au maximum. Le système de scoring de la KhKF Bank approuve, lui, près de 400 000 crédits par mois, établissant jusqu’à 700 000 requêtes.

Pour approcher des volumes de la KhKF Bank, Poïdem ! devrait multiplier le nombre de ses conseillers par 2,3. Selon la vice-présidente de Renaissance Credit, Ekaterina Reznikova, Poïdem ! dépense trop pour les procédures du crédit de masse parce que ses conseillers lui coûtent cher. Si le système de scoring exige des investissements initiaux significatifs (de 5 à 10 millions de dollars), son exploitation, en revanche, est moins coûteuse.

« Notre modèle est plus onéreux que le scoring, mais il est en revanche beaucoup plus efficace du point de vue de la gestion des risques », rétorque Natalia Stolpovskikh. La banque occupe la 70^ème place de Russie en termes de bénéfice net. En termes de rentabilité du capital propre, Poïdem ! se trouve à la sixième place : parmi les banques de détail, seule TKS Bank fait mieux. Il semble ainsi que les filles aient tout de même remporté un round contre les classiques du genre bancaire.

1 Une ville de la région de Saint-Pétersbourg