Michel Pascalis est directeur général de la société MLP (Multinational Logistics Partnership), qui construit des entrepôts en Russie, et ex-PDG de l’agence immobilière  Jones Lang LaSalle pour la zone Europe centrale et orientale. Il a partagé avec Le Courrier de Russie son point de vue sur la force russe de la parole donnée et le « je sais tout » à la française.

Le Courrier de Russie : Pourquoi la Russie ?

Michel Pascalis : Je suis d’origine russe par ma mère. Mes grands-parents ont émigré en France après la Révolution. Bien que né en France, la Russie m’a toujours intéressé.

LCDR : Comment a commencé votre carrière en Russie ?

M.P. : Je suis arrivé ici après le putsch de 1991. C’était une période de bouleversements profonds, et radicaux. Le pays s’ouvrait. Au début, j’ai travaillé chez Zil, un grand constructeur automobile russe, pour qui je faisais de l’audit avec Bernard
Hanon, ancien PDG de Renault. À l’époque, Renault s’intéressait à la collaboration avec Zil, ils pensaient même à un éventuel rachat. Pour moi, cet emploi était intéressant, il m’a permis de mettre le pied dans une entreprise énorme – 120 000  employés à l’époque – et de comprendre, de l’intérieur, le fonctionnement des usines soviétiques.

LCDR : Combien de temps avez-vous travaillé pour Zil ?

M.P. : Un an. Quand la mission s’est achevée, je suis entré dans une société française :
la Compagnie immobilière Phénix (CIP). C’était la première société de construction et de développement sur le marché. Les opportunités étaient nombreuses : nous projetions, par exemple, de racheter l’hôtel Intourist pour en faire un Ritz, quinze ans avant l’ouverture de ce dernier. Mais nous n’avons rien réalisé. La CIP n’a jamais été suffisamment sérieuse. Et puis, si vous voulez vous installer en Russie, il ne faut pas regarder à la dépense. Finalement, en 1994, j’ai créé ma propre société avec un ami, une agence immobilière.

LCDR : Pourquoi l’immobilier ?

M.P. : C’était relativement simple, à ce moment-là. Les coûts étaient très faibles. Dans le même temps, nos revenus étaient comparables à ceux de la France. D’autre part, les Russes n’étaient pas très bien payés en 1994, voire pas du tout. En revanche, les loyers moscovites – des bureaux comme des appartements – étaient déjà très élevés. Par conséquent, vous pouviez rapidement, avec un peu d’argent, faire de belles commissions. De fait, il était possible de se lancer sans presque rien. C’est ce que j’ai fait.

LCDR : Comment votre affaire s’est-elle développée ?

M.P. : Peu à peu, je me suis associé avec deux autres agences. En 1998, Jones Lang LaSalle a racheté l’entreprise. Et en 2000, je prenais la tête de Jones Lang LaSalle pour la zone Europe centrale et orientale. Ensuite, fin 2003, j’ai quitté Jones Lang LaSalle pour créer une agence de promotion immobilière. Je me suis alors associé avec Bruce Gardner, un des fondateurs de Renaissance Capital. Pendant un an, nous avons réfléchi à quoi faire. Pour nous arrêter, finalement, sur le projet de MLP, société spécialisée en entrepôts logistiques.

LCDR : Pourquoi les entrepôts ?

M.P. : Pour des raisons assez simples, en fait. Il y avait d’abord, indéniablement, un marché à prendre. Au début des années 90, en Russie, on construisait surtout des bureaux. À partir des années 2000, ça a été le tour des centres commerciaux. Les entrepôts n’ont commencé de fleurir qu’en 2004. On comptait alors, en tout, 500 000 mètres carrés d’entrepôts sur Moscou, contre, par exemple, 20 millions à Milan. Nous étions des pionniers. Le projet que nous avons lancé en 2004-2005 était, pour l’époque, tout à fait unique : un réseau de centres logistiques en Russie et en Ukraine. Nous avons acheté des terrains pour bâtir des entrepôts à Moscou, Saint-Pétersbourg, Kiev, Novossibirsk, Saratov…

D’autre part, c’était plus simple, plus répétitif que de construire des bureaux. Et c’était nécessaire : le pays avait atteint un manque critique.

LCDR : Quelles difficultés avez-vous rencontrées ?

M.P. : S’occuper d’immobilier en Russie n’est jamais évident. C’est on ne peut plus spécifique : les conditions sont très différentes de celles prévalant en Europe, le marché n’est pas transparent… En Europe, les seules difficultés résident dans le fait d’élaborer un projet viable en termes de marketing, et de bâtir correctement. En Russie, vous êtes, en plus de cela, confronté à tout ce qui concerne les autorisations et la mise en exploitation. Les lois russes sont très différentes des normes françaises. Et si vous arrivez ici avec le « je sais tout » très français, vous vous planterez à coup sûr. Il faut être capable d’écouter, et d’apprendre.

Le deuxième point, en Russie, c’est que rien n’est jamais acquis. Et que tout n’est pas toujours écrit. Si vous investissez en France, l’administration, pour viabiliser le terrain, vous procure l’accès à l’électricité, à l’eau et au gaz, et met encore 35 personnes à votre disposition. On vous dit merci, et on vous exonère de certaines taxes. Quand on achète un terrain en Russie, il n’y a pas d’eau, pas d’électricité… rien. Et parfois, c’est même compliqué d’obtenir ces ressources, parce qu’il n’y en a tout simplement pas assez pour vos 200 000 mètres carrés ! Alors il faut aller les chercher 20 kilomètres plus loin. Ou bien on vous propose carrément de participer, avec d’autres sociétés, à la construction d’une nouvelle centrale électrique. Les mentalités ne sont pas les mêmes. On peut vous dire, par exemple « C’est très bien ce que vous allez faire, monsieur, mais nous ne pouvons pas vous offrir de rabais sur les impôts. En revanche, si vous disposez des fonds nécessaires, vous pourriez peut-être participer à la construction d’une école ou d’une route… »
Ici, les investisseurs sont les bienvenus : on leur demande de participer à l’évolution de la région. Il faut simplement savoir se mettre d’accord avec les autorités locales sur ce que vous comptez leur donner. Nous, en région de Moscou, nous soutenons essentiellement la construction de routes. Il n’y a rien d’illégal là-dedans, c’est parfaitement transparent. Mais ce n’est écrit nulle part…

LCDR : Et si vous dites non ?

M.P. : Eh bien vous risquez simplement d’attendre trois ans, pour vos permis de construire, des signatures que vous auriez pu obtenir en un an.

Mais c’est loin d’être une mauvaise chose, ce principe d’aider la région. En réalité, c’est un système hérité de l’époque soviétique, d’une période où les entreprises jouaient un rôle social. Zil, par exemple, construisait elle-même des logements et des hôpitaux pour ses ouvriers…

LCDR : Quelles sont les autres spécificités du business à la russe ? 

M.P. : Forcément, c’est très différent de la France. Quelqu’un a dit que le problème, avec les Russes, c’est qu’ils sont blancs. Quand vous êtes en face d’un Chinois, vous comprenez immédiatement qu’il fonctionne différemment de vous, alors que quand vous vous trouvez face à un Russe, vous avez le sentiment d’être en domaine connu, familier. Ce qui est une erreur. Mes collègues russes sont des gens de la « première génération » : ils sont à l’origine de ce qu’ils possèdent, ils ont créé, pas hérité. Ils ne se comportent pas en « employés ». Ils possèdent quelque chose d’assez rare – que, personnellement, j’adore, – ce sont des exigences fortes et une manière de faire très directe. Qui n’ont évidemment rien à voir avec le comportement d’un président d’entreprise française qui, pendant toute sa carrière, n’a jamais fait autre chose que de suivre aveuglément la hiérarchie. En Russie, la parole a du poids ; elle est beaucoup plus importante que ce qui est écrit.

LCDR : Y a-t-il des spécificités régionales?

M.P. : Il existe des régions plus faciles – ou plus difficiles – que d’autres. En matière de promotion immobilière, Moscou est certainement la zone la plus chaotique. En ce moment, c’est en train de changer, mais personne ne sait bien vers quoi. La ville elle-même se pose des questions sur la direction à prendre.

Le système Loujkov – qui n’existe plus – était particulièrement hermétique : vous deviez nécessairement passer par certaines personnes pour obtenir certaines choses. Ça peut vous valoir quelques nuits sans sommeil : mais celui-là, qu’est-ce qu’il peut bien vouloir ? Pourtant, avec le recul, je regarde tout cela avec le sourire.

LCDR : Des exemples ?

M.P. : En 2000, j’ai mis en place un grand projet pour Boris Gromov, gouverneur de la région de Moscou. Nous avions conçu, avec un ami, un programme intitulé l’Anneau de la région. Il s’agissait de développer, dans la région de Moscou, de grands centres commerciaux d’un format inédit. Il fallait, pour cela, réserver un certain nombre de terrains autour du MKAD (grand périphérique, ndlr). Gromov a décrété que ce serait : « Non à l’Anneau de la région, mais oui à l’Anneau du gouverneur ». Nous avions réservé 21 sites de 2 hectares chacun pour des centres commerciaux. Gromov a rencontré Auchan et leur a dit : « Je vous aide si vous en prenez cinq ». Résultat : Auchan est venu.

LCDR : Pourquoi concentrez-vous votre activité dans la région de Moscou ?

M.P. : 70% des entrepôts de Russie sont à Moscou. C’est la ville la plus importante et la plus riche du pays : le pouvoir d’achat, ici, est colossal par rapport au reste du territoire. C’est un centre logistique : les produits convergent vers la capitale pour être, ensuite, répartis dans toute la Russie. Je pense que cette situation va évoluer dans les années à venir, mais ça prendra du temps. C’est pour cette raison que nous sommes avant tout Moscovites : la capitale a besoin de 700 000 mètres carrés supplémentaires par an, quand une autre ville, même millionnaire, n’en a besoin que de 30 000.

LCDR : La promotion immobilière est-elle un secteur rentable en Russie ?

M.P. : Il est intéressant d’investir aujourd’hui, parce que les choses vont bouger. Les loyers vont augmenter, la demande s’intensifiera, il y aura des acheteurs. Un promoteur en Russie ne travaille pas pour un retour sur investissement inférieur à 25%. Les taux de retour sur investissement en Russie sont encore bien supérieurs à ceux que peut offrir l’Europe. Mais il ne faut pas craindre de prendre des risques.

LCDR : Quels conseils donneriez-vous à un jeune cadre français qui débarque dans le secteur des entrepôts en Russie ?

M.P. : Il ne faut pas être un génie pour réussir en Russie : le secteur des entrepôts mettra encore au moins quinze ans pour parvenir au niveau européen. Et la possibilité d’entreprendre est ici bien plus grande qu’en Europe. La France a perdu son esprit d’entreprise. J’aurais du mal à travailler en France aujourd’hui. Pour réussir en Russie, il faut simplement travailler dur. Et ne jamais renier ses principes.

Propos recueillis par MARIA GORKOVSKAYA